銷售能手為散熱器廠家提供增加銷量指明方向

     第一步：行業(yè)展會及相關(guān)展會

    每年在國內(nèi)及國際上都會有各行業(yè)的展銷會，會吸引大批的國內(nèi)、外采購者去參觀、考察，積極參加展會一方面可宣傳企業(yè)的品牌，另一方面是展示公司產(chǎn)品的最好機會，花點費用還是比較值得的，當(dāng)然要選擇對口或者相關(guān)性較強展會，如國內(nèi)知名的“廣交會”，其他小展會相關(guān)性不強的話就不用參與了。展覽會能直接讓你面對采購商，互相交流、互動，為以后的采購增加機會，運氣好的現(xiàn)場就會接到定單，雖說概率可能較小，但也不是完全沒有可能。

    通常比較有想法或者想有所作為的散熱器經(jīng)銷商、代理商比較注重以下五點，企業(yè)在招商策劃中應(yīng)引起重視：一是企業(yè)的實力；二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì)；三是該散熱器產(chǎn)品推廣方案的可操作性；四是散熱器市場需求和潛力；五是經(jīng)營該散熱器產(chǎn)品的贏利情況。

    招商成功離不開具有轟動效應(yīng)的招商廣告，但目前散熱器行業(yè)媒體上所見的中小型企業(yè)招商宣傳目標(biāo)不明確，沒有足夠引起散熱器經(jīng)銷商的重視，所以散熱器中小型要明確投放廣告的目的，是招商還是還是促銷，是宣傳企業(yè)還是宣傳產(chǎn)品等，當(dāng)然，選者媒介也是非常重要的環(huán)節(jié)，一般中小型企業(yè)在大型電視媒體上投放高額不符合企業(yè)本身經(jīng)濟承受能力，在行業(yè)平面媒體上投放廣告比較有針對性；同時應(yīng)注重媒體的質(zhì)量，盡量選擇有一定影響力的，綜合實力較強的，為大家所熟知的刊物。

 

    第二步：選擇合適的散熱器經(jīng)銷商、代理商

    經(jīng)銷商、代理商是中小型散熱器企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏強大的經(jīng)濟能力，無論在整體推廣還是與渠道散熱器經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，中小型散熱器企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商、代理商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因為這類經(jīng)銷商、代理商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們，如果與之合作，后續(xù)或許就會出現(xiàn)一系列麻煩。

    散熱器企業(yè)選擇經(jīng)銷商、代理商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

    所以中小型散熱器企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商、代理商，一定是那些剛起步做市場的、或做市場不久，經(jīng)濟實力和市場運作能力較一般，但較穩(wěn)定的，正由于這些因素，這類退火爐經(jīng)銷商、代理商非常需要散熱器企業(yè)的支持，同時這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不像那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向您的經(jīng)銷商、代理商描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。

    選擇這樣的經(jīng)銷商、代理商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運作整個散熱器市場，促使整個渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。

    問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要廣大散熱器企業(yè)保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。   

 

    第三步：選擇合適的渠道模式

    渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是中小型散熱器企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但中小型企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比較薄弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因為這個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，散熱器經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的散熱器銷售網(wǎng)絡(luò)，散熱器企業(yè)如果有足夠的人力，可以協(xié)助各省散熱器經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。

    如果有野心大一點的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點，不如順?biāo)�推��，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范，從某種意義上來說這叫企業(yè)的滾動機制。

    天津一散熱器企業(yè)招商，在建立產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，A散熱器經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點能力可以跨越AB兩省，市場活動能力非常廣，資金實力比較雄厚，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷商，使該企業(yè)的散熱器產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時企業(yè)才順勢而為，在B省重新招了一個經(jīng)銷商，勸說A經(jīng)銷商退出B省市場。

    中小型散熱器企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。

 

    第四步：設(shè)計可控的渠道結(jié)構(gòu)

    渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某散熱器企業(yè)在一個省內(nèi)設(shè)立多個獨立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的散熱器企業(yè)很多，如有些散熱器，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要散熱器企業(yè)有強大的渠道管理能力，而中小型企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以中小型散熱器企業(yè)很難控制。 

    渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如有些企業(yè)，就可以將產(chǎn)品進入大型建材賣場，也可以進入專業(yè)暖氣超市，同時還可以進入即將開盤的各小區(qū)進行連鎖銷售。終端的多樣性，可以使散熱器產(chǎn)品更有效地滲透進整個行業(yè)市場，達到銷售的規(guī)模效應(yīng)。

    渠道的長短度則是指，由一級經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個層級，如有的散熱器企業(yè)他產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，而二級經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。

    中小型散熱器企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以應(yīng)先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，產(chǎn)品銷售量上升了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然后才可以開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。   

 

    第五步，對渠道經(jīng)銷商的管理

    對渠道成員的管理，其實是很多散熱器企業(yè)非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理？管什么？誰去管？很多企業(yè)尤其是中小散熱器企業(yè)都對此比較模糊。

    業(yè)內(nèi)流行對經(jīng)銷商的評價是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因為任何一個散熱器經(jīng)銷商，利潤總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點過了，畢竟企業(yè)為了建立健康的銷售渠道，把經(jīng)銷商當(dāng)作整個網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業(yè)還不吃不了兜著走？

    所以，一旦銷售渠道初具形成，我們散熱器企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的散熱器產(chǎn)品庫存情況、資金信用情況、每個散熱器產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進行產(chǎn)促銷、公司宣傳產(chǎn)品的擺放鋁合金固溶熱處理爐以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對散熱器經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時刻與散熱器企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時融合該企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機構(gòu)的員工進行散熱器產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。

    散熱器企業(yè)渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來完成，目前國內(nèi)有的散熱器企業(yè)還設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。 

 

    第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵

    對銷售渠道成員的激勵是散熱器企業(yè)渠道管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)，行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于自身渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機制。如某散熱器企業(yè)答應(yīng)其經(jīng)銷商年銷售額達到多少就給予什么獎勵。當(dāng)然渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計其經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計激勵考核體系時，要有適當(dāng)?shù)膶挾燃皬椥�，太容易達標(biāo)的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標(biāo)太大，企業(yè)覺得利潤空間較小，太低廉，又吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵指標(biāo)和獎勵目標(biāo)，是十分重要的。

    在我們散熱器行業(yè)內(nèi)，渠道激勵制度還沒有建立起來，有的grc構(gòu)件有激勵政策也缺乏有力的實施手段，基本沒有形成一種能直接產(chǎn)生效益的制度。在此我們可以借鑒一下其他激勵機制比較成熟的行業(yè)，他們通常的做法是先設(shè)定一個最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個銷售激勵目標(biāo)，這兩者之間的距離可以平衡在20%到50%之間，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數(shù)來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎勵兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵；通常超額的獎勵基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當(dāng)然，這可根據(jù)我們各散熱器企業(yè)的實際情況來合理制定，中小型企業(yè)可以在實際比例上適當(dāng)減少。

 

    電腦散熱器的作用很大，對筆記本電腦來說，在性能與便攜性對抗中，散熱成為最關(guān)鍵的因素，筆記本散熱一直是筆記本核心技術(shù)中的瓶頸。有時筆記本電腦會莫名奇妙的死機，一般就是系統(tǒng)溫度過高導(dǎo)致。為了解決這個問題，人們設(shè)計了筆記本電腦散熱器，好的散熱器可以延長筆記本電腦的使用壽命。使筆記本產(chǎn)生的熱量更快的擴散到電腦外部，不影響筆記本的使用功能，不會使電腦的線路出現(xiàn)腐蝕現(xiàn)象，以保證筆記本電腦的正常工作。